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Cómo vender con testimonios [GUÍA] de forma rápida

Mostrar clientes que tienen experiencias positivas es más eficaz que describir los atributos de tu producto. Sabemos que una buena recomendación es el mejor recurso para cerrar un nuevo cliente. Sin embargo, no todos crean testimonios de la forma correcta, es muy común encontrar sitios webs con textos de una página que no dicen nada concreto, vídeos sin editar o de mala calidad, o peor aún, páginas de ventas sin un solo testimonio.

Lo primero que debes tener claro es que la prueba social (testimonio) funciona para todas las marcas, pero no de la misma forma. En cada mercado hay aspectos peculiares que establecen cómo y cuándo debes usarlos. 

Cantidad vs. calidad ¿Qué testimonios son útiles para tu marca?.

¿Por qué cuestionar la cantidad? Si tu marca está dirigida a personas, es posible que publicar tres o cinco calificaciones de clientes sea insuficiente. Tus prospectos quieren conocer cómo funciona tu producto, si tus métodos de pago y envío son seguros, y para confirmarlo necesitan validar la experiencia en otros. 

Por el contrario si tu marca es B2B. Trabajas en un mercado muy especializado y tienes la acreditación de un cliente o profesional destacado en el sector. Es posible que una buena narrativa te abra puertas, sin necesidad de crear un score con un gran volumen de clientes.

Lo que es importante en ambos escenarios y que muchos empresarios pasan por alto, es que los testimonios no se crean con ideas generales ni descripciones técnicas. 

No sirve que tus clientes digan que tu producto es útil y listo. Por qué es posible que el de la competencia también funcione y tenga un precio muy inferior al tuyo.

Los testimonios son tu oportunidad para mostrar las cualidades intangibles de tu marca. Céntrate en poner en la boca de tu cliente esos atributos y valores que no pueden encontrar en la ficha técnica, pero que al final lo han impulsado a comprar una y otra vez.

 

Por ejemplo:

Cosmoagro es una empresa que lleva 40 años en el mercado de agricultura en Colombia. 

Creamos un vídeo de testimonios en el Meta, nos centramos en trabajar con un guion-flexible. Se definió que íbamos a hablar de precios vs. productividad, la experiencia de los ingenieros agrónomos, y los problemas que los agricultores no pueden resolver solos.

 

Si defines cuales son tus principales argumentos es mucho más fácil abordar a los clientes para que te entreguen un buen testimonio. Es importante ser muy preciso con las preguntas. 

Ten en cuenta:

Si tus productos implican una inversión alta. ¡Dilo!. Todo lo que prefieres decir a medias tintas o de forma sutil, crea confusión y hace que tus testimonios pierdan credibilidad. 

No edites el tono y la jerga de tus clientes. Permite que las personas se expresen sin intervención. La calidad no está relacionada con el vocabulario, sino con un buen equipo de edición, fotografía y audio, que te apoyen en la creación del material.

Técnicas para gestionar testimonios que conecten con tu cliente ideal.

Presentar empleados

Tu personal es una representación tangible de la marca y también son un importante segundo público. 

Usar su experiencia como prueba social no solo beneficia la reputación. Además atrae mejores clientes, alineados con los valores y dispuestos a pagar el precio para apoyarte. 

Aspiracionales.

Identifica a los usuarios que pueden ser influenciadores por su destacada experiencia, personalidad o incluso imagen. Aquí es importante que tus influenciadores no estén reconocidos como modelos-pago*. Es más efectivo si utilizas personas que tienen una relación directa con el propósito de tu marca y que tus clientes reconocen como su prototipo ideal.

Este es un recurso muy desperdiciado en B2B. Lista los empresarios y líderes que pueden inspirar a tu comunidad, proponles escribir un artículo, o incluso participar de un webinar o evento de activación que esté ligado a los beneficios de tu marca.

Las claves para que tus testimonios sean tu mejor recurso publicitario.

Da lo mismo cuál sea tu mercado.

Para que tus anuncios puedan conectar, deben ser personales y memorables. Incluso hasta los líderes de las grandes marcas, que facturan cifras muy altas, usan la prueba social en sus campañas de redes sociales.

Porque un buen testimonio hace que se identifiquen con tu marca, es decir, que, cuando leen tu blog, ven un vídeo o escuchan tu podcast, tus usuarios saben que está hecho para ellos, pueden verse en ese problema y en las personas que lo presentan. 

Y todo gracias a la coherencia de tu marca:

es única,

es genuina,

es inolvidable.

O debería serlo. Empieza a gestionar tus testimonios de manera constante y recuerda que deben estar ligados a tus valores y al propósito de tu marca.

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